仕事柄、私の元には様々な相談が寄せられます。
その相談者のほぼ全ては、企業経営者。会計事務所時代から通算して、もうかれこれ20年、そんな毎日です。
で、その相談の帰結する到達点は、要するに「もっと、売上を上げたい」。。。
バブル崩壊後、一向に好転する気配のないこの経済状況下、ある意味無理もないことです。
が、よくよく話を伺ってみると、「何とか、もっと売上を上げたい」の一点張り、「その為に何をどうすればよいのか？」それ自体がまったく持ってわからない、そんな状態。
その状態のままで、ホームページか、ブログがいいか、Twitterも始めるべきか、動画はyoutubeかニコ動か、いまさらメルマガの効果は如何に？・・・などとあれこれ悩み、挙げ句の果てに手当たり次第、それらに手を出したところで、いつまでたっても何も変わりません。
これは例えれば、「どこかへ旅行をしたい」が、いつ、どこへ、誰と、何人でいくかも決まっていないのに、飛行機で行くか車かそれとも船にするか、宿はどうやって予約するのか、予算はいくらか、、、とあれこれ悩むのと同様、全く持って無意味なことです。
「売上を上げたい」というのは、「ストレスを解消したい」というのと同様、人間の行動目標とはなり得ません。
「ストレスを解消」するために、「飲みに行く」「旅行する」「カラオケで歌いまくる」「買い物をする」などが具体的行動目標で、例えば「飲みに行く」と決まりさえすれば、おのずとどの店に行くのか、タクシーで行くのか徒歩か電車か、一人で飲むのか誰かを誘うのか、予算はいくらか等々、考え、行動することが明確化されます。
同様に、「売上を上げる」ためにも、具体的行動目標を決定しなければなりませんが、本来「売上を上げる」為の要素は、
１．「顧客を増やす」
２．「取引回数を増やす」
３．「取引単価を増やす」
の三つしかなく、またそれら全ては数値化出来るため、ある意味「ストレスを解消したい」という漠然としたものよりも、戦略が立てやすいものなのです。
「もっと、売上を上げたい」・・・これは単なる”希望”。いつまでたっても、変わらない。
「○○年○月までに、年商○億円にする」・・・これで初めて到達可能な”目的地”となる。
次に具体的戦術が、目的地への地図となります。
（以下、具体的一例）
◆「顧客を増やす」
例えば、自社商品と人気キーワードを結びつけた動画を作り込み、youtubeにアップする際にその人気キーワードを動画タイトルや説明文、タグに埋め込むことで、まずは動画の視聴回数を増やす。
その動画の中に、自社サイトあるいはブログ、TwitterなどのURLを挿入し、興味を持つ人々を誘導する。
誘導先のURLには、その次の行動ステップ（例えばサンプル請求やメルアド取得、フォロー獲得や問い合わせetc）へスムースに繋げるための合目的化されたコンテンツを準備しておく。
見込み客になりそうなターゲットグループのTwitterに、グループごとのニーズに合わせたそれぞれの自社Twitterからフォローを入れる（スパムは当然、×）。
自社の存在を、それを必要としている人々に、まずは認知してもらうために。。
さらに次のステップへ・・・・・・・。
◆「取引回数を増やす」
まずは既存顧客の精査を行う（担当者、メールアドレス・その他連絡先、年間取引回数・金額etc）。
顧客に役立ちそうな情報を、メール等により、定期的にニュースレターとして配信する。
そこから、（戦略的に構築された）自社ブログ・Twitter、Tumblr、動画サイト等へもさりげなく誘導する。
それぞれのツールの特性を生かした情報発信による多面的高度接触頻度によって、売り込むことなく購買意欲・購買機会の発生を促す、次のステップへ・・・・・・。
◆「取引単価を増やす」
単価を引き上げるには、商品・サービスに何らかの「付加価値」を加える必要がある。
「付加価値」とは、顧客が潜在的に求めるもの。つまり「顧客の声」を聞く必要がある。
例えばそれは、Twitter内での「検索」、時に「ハッシュタグ」によって、オフィスに居ながらにして知ることが可能。
「OKWave」や「おしえて！goo」などの質問サイトは、見ようによってはまさに「潜在ニーズ」の宝庫。
必要であれば、思いついたアイディアが、市場に受け入れられるかどうか、Twitterで即時アンケートすることも。その為のAPIサービスさえある時代。
ある程度見込みが付いたら、ネット上でコストを掛けずテスト販売、顧客からのフィードバック、結果検証、修正、再度テスト、次のステップへ・・・・・・・・・。
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上記はあくまでもひとつの例ですが、ほんの数年前に、これらを実行しようとすれば、莫大なコストがかかりました。
それが今では、ほぼ全て無料のツールで、しかも即座に実行可能な時代となりました。
功を奏するか否かは、それぞれの使い方次第ではありますが・・・。
まずは目的地を明確にし、それに基づき具体的な戦術にブレークダウンし、実行可能な作業に細分化する。
その作業を日々のスケジュールに組み込み、行動計画表を作る。それが目的地への「地図」となり、行程表となる。
あとはそれに従い日々淡々と歩を進める。
それだけで、きっと結果は現れるはずです。
ただし、ネットの向こうには、感性豊かな”生身の人間”が実在することを、くれぐれもお忘れ無きよう・・・・・。