「どこか」にたどり着きたければ、いずれ「目的地」と「地図」が必要となる。

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仕事柄、私の元には様々な相談が寄せられます。

その相談者のほぼ全ては、企業経営者。会計事務所時代から通算して、もうかれこれ20年、そんな毎日です。

で、その相談の帰結する到達点は、要するに「もっと、売上を上げたい」。。。

バブル崩壊後、一向に好転する気配のないこの経済状況下、ある意味無理もないことです。

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が、よくよく話を伺ってみると、「何とか、もっと売上を上げたい」の一点張り、「その為に何をどうすればよいのか?」それ自体がまったく持ってわからない、そんな状態。

その状態のままで、ホームページか、ブログがいいか、Twitterも始めるべきか、動画はyoutubeかニコ動か、いまさらメルマガの効果は如何に?・・・などとあれこれ悩み、挙げ句の果てに手当たり次第、それらに手を出したところで、いつまでたっても何も変わりません。

これは例えれば、「どこかへ旅行をしたい」が、いつ、どこへ、誰と、何人でいくかも決まっていないのに、飛行機で行くか車かそれとも船にするか、宿はどうやって予約するのか、予算はいくらか、、、とあれこれ悩むのと同様、全く持って無意味なことです。

「売上を上げたい」というのは、「ストレスを解消したい」というのと同様、人間の行動目標とはなり得ません。

「ストレスを解消」するために、「飲みに行く」「旅行する」「カラオケで歌いまくる」「買い物をする」などが具体的行動目標で、例えば「飲みに行く」と決まりさえすれば、おのずとどの店に行くのか、タクシーで行くのか徒歩か電車か、一人で飲むのか誰かを誘うのか、予算はいくらか等々、考え、行動することが明確化されます。

同様に、「売上を上げる」ためにも、具体的行動目標を決定しなければなりませんが、本来「売上を上げる」為の要素は、

1.「顧客を増やす」

2.「取引回数を増やす」

3.「取引単価を増やす」

の三つしかなく、またそれら全ては数値化出来るため、ある意味「ストレスを解消したい」という漠然としたものよりも、戦略が立てやすいものなのです。

「もっと、売上を上げたい」・・・これは単なる”希望”。いつまでたっても、変わらない。

「○○年○月までに、年商○億円にする」・・・これで初めて到達可能な”目的地”となる。

次に具体的戦術が、目的地への地図となります。

(以下、具体的一例)

◆「顧客を増やす」

例えば、自社商品と人気キーワードを結びつけた動画を作り込み、youtubeにアップする際にその人気キーワードを動画タイトルや説明文、タグに埋め込むことで、まずは動画の視聴回数を増やす。

その動画の中に、自社サイトあるいはブログ、TwitterなどのURLを挿入し、興味を持つ人々を誘導する。

誘導先のURLには、その次の行動ステップ(例えばサンプル請求やメルアド取得、フォロー獲得や問い合わせetc)へスムースに繋げるための合目的化されたコンテンツを準備しておく。

見込み客になりそうなターゲットグループのTwitterに、グループごとのニーズに合わせたそれぞれの自社Twitterからフォローを入れる(スパムは当然、×)。

自社の存在を、それを必要としている人々に、まずは認知してもらうために。。

さらに次のステップへ・・・・・・・。

◆「取引回数を増やす」

まずは既存顧客の精査を行う(担当者、メールアドレス・その他連絡先、年間取引回数・金額etc)。

顧客に役立ちそうな情報を、メール等により、定期的にニュースレターとして配信する。

そこから、(戦略的に構築された)自社ブログ・Twitter、Tumblr、動画サイト等へもさりげなく誘導する。

それぞれのツールの特性を生かした情報発信による多面的高度接触頻度によって、売り込むことなく購買意欲・購買機会の発生を促す、次のステップへ・・・・・・。

◆「取引単価を増やす」

単価を引き上げるには、商品・サービスに何らかの「付加価値」を加える必要がある。

「付加価値」とは、顧客が潜在的に求めるもの。つまり「顧客の声」を聞く必要がある。

例えばそれは、Twitter内での「検索」、時に「ハッシュタグ」によって、オフィスに居ながらにして知ることが可能。

「OKWave」や「おしえて!goo」などの質問サイトは、見ようによってはまさに「潜在ニーズ」の宝庫。

必要であれば、思いついたアイディアが、市場に受け入れられるかどうか、Twitterで即時アンケートすることも。その為のAPIサービスさえある時代。

ある程度見込みが付いたら、ネット上でコストを掛けずテスト販売、顧客からのフィードバック、結果検証、修正、再度テスト、次のステップへ・・・・・・・・・。

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上記はあくまでもひとつの例ですが、ほんの数年前に、これらを実行しようとすれば、莫大なコストがかかりました。

それが今では、ほぼ全て無料のツールで、しかも即座に実行可能な時代となりました。

功を奏するか否かは、それぞれの使い方次第ではありますが・・・。

まずは目的地を明確にし、それに基づき具体的な戦術にブレークダウンし、実行可能な作業に細分化する。

その作業を日々のスケジュールに組み込み、行動計画表を作る。それが目的地への「地図」となり、行程表となる。

あとはそれに従い日々淡々と歩を進める。

それだけで、きっと結果は現れるはずです。

ただし、ネットの向こうには、感性豊かな”生身の人間”が実在することを、くれぐれもお忘れ無きよう・・・・・。

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